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          價值競爭,豬場開發從母豬料入手
          作者:admin 更新時間:2017-04-01 05:39 點擊量:4833

                 春節后,經歷兩個月在市場上的連續出差,營銷中心的小伙伴們終于回到公司,能夠靜下心來對一季度的工作進行梳理、總結。
                 3月27日,南昌公司銷售部、常德公司銷售部大區經理以上人員月度例會在南昌總部舉行。會議由營銷中心鐘士濱總經理主持,董事長朱開明出席了會議并即興講話(全文另發)。
                 在營銷中心小伙伴們的共同努力下,集團總銷量一季度同比增長23.0%,優于同行。南昌公司銷售部表現突出,總銷量同比增長27.3%,其中母豬料同比增長31%、小豬料同比增長35%;另外,常德公司也表現不錯,總銷量同比增長21%,其中母豬料同比增長了32%,魚料同比增長了49%。
                 例會上,柯恩牧業董事長朱開明總結時表示,豬場開發更應重視價值競爭,建議大家“可從母豬料入手”。
                 以下為柯恩牧業董事長朱開明在3月度例會上講話,摘錄如下:
                 由于時間關系,我只說兩點。
                 第一點,聽了大家的工作匯報,我覺得思路不清晰,局限于找問題不找方法。我去年就提出,業務人員要了解我們的產品,知道差異化在哪里,能夠有效說服客戶。應該說,我們的母豬料百分之百沒有問題,所以,我們今年才敢大膽提出全面開發家庭農場(豬場)。我們要廣泛搜集數據,了解真實的使用效果,而不是道聽途說,人云亦云。面對30-50頭母豬場,我們捫心自問自己有沒有花1-2天時間,走進豬場,了解真實情況。
                 說一個真實的故事:有個原來在贛州飼料企業做過的業務員,現在做疫苗銷售。去年,他在江西做到了200多萬的銷售額,業績排名位居在全國前三。人家是如何做到的呢?所以,我們不能只聽(一面之詞)不做(目標計劃),要心動(想法)更要行動(計劃措施),用正能量激勵自己。
                 第二點,聽了大家的工作匯報,我認為新任銷售主管的工作思路都很好,值得大家學習借鑒,反倒是我們一些更老的銷售主管,思路沒有創新。我們必須明白,客戶的成功開發是支撐銷量可持續增長的基礎。而要成功開發客戶,就要了解和掌握客戶的需求,能為客戶創造價值。
                 第二個,我們在找到客戶的需求過程中,一定要善于發現客戶的“痛點”在哪里?客戶的痛點,就是讓他感到迷茫甚至不足的地方。比如,我們豐城有個客戶,現有2000頭母豬,準備再擴建一個1500頭母豬的豬場。去年下半年,我們在開發的過程中就充分了解到他所遇到的豬場問題。后來,通過在他使用的母豬料中添加了我們的發酵豆粕,從而解決了這個難題?,F在,該豬場已全程使用我們的發酵豆粕。一個豬場用我們100-120T的量。因為這是一個老豬場,容易產生豬病,即使用了很多藥物也不能從根本上來解決問題。聽了大家的匯報,總結出一句話:一切開發不出來客戶的,都是一個“難”字!我們都在談表面化的東西,都在找外界因素,而沒有沉下心來反思,找到制約我們開發豬場的關鍵點,沒有用數據來支撐!
                     我們一個月出差22天,哪怕一個市場、一個目標(意向)客戶,我們為他蹲點十天半個月,用行動來“感化”他,為他創造出價值,都會有意想不到的成果。做市場,我們不能再延續5年前甚至10年前的做法,騎著摩托車一天跑一百多公里,天馬行空,把大量的時間無謂地花在了路上。這沒有任何價值!
                 我們一定要聚焦資源做市場,首先要有清晰的目標計劃,其次要有明確的實施步驟。開發家庭規模豬場,一定要有信心,一定要有韌勁。信心來自于你能不能和敢不敢跟人家談?韌勁則要求你不要怕碰壁,要認準目標后鍥而不舍,不達目的誓不罷休。當然,在開發的過程中,我們要呈現最好的點,吸引客戶!所以,我們一再強調業務員要懂產品,知道我們的母豬料(妊娠料和哺乳料)有什么特點?有什么好的數據可以證明?我們自己的種豬場,用的也是哺乳料700ABC,并沒有特殊定制,但我們的母豬奶水足,斷奶重基本能達到7.5斤左右,效果很明顯。所以,大家在開發30-50頭甚至100頭以上的母豬場時一定要有信心,一定要有韌勁。開發家庭規模豬場,你一定是從母豬料切入。
                 除了懂產品,你還要去學習豬場的管理知識,能夠幫助別人做豬場服務。未來的競爭,一定是價值競爭,而不是像以往那樣:只要把經銷商開發出來,磨下嘴皮,談下價格,就OK了!這是錯誤的。
                 不同的市場,我們要學會分析,找出關鍵點,明確工作方向,制定行動計劃。只有思路清晰了,目標才有可能實現。管理,要有數據說話!我們開發了哪些豬場?哪些豬場是自繁自養的?這些豬場用的是什么料?哪些產品我們可以切入進去?等等。我們必須了解客戶結構和客戶需求,這樣才能有的放矢,才能更好地聚焦資源做市場。
                 從統計報表看,我們的母豬料同比是增長的,而且我們價格體系更有競爭力!所以,我們一直倡導價值競爭,質量取勝,走市場競爭的差異化,不打價格戰。也正因為此,我們的整體銷量在同行業普遍下滑的情況下實現了增長,這就是價值!接下來,我們會快速組建營銷團隊,把我們優勢產品——發酵豆粕快速推向市場,成為規模豬場開發和幫助豬場老板實現更好的養殖效益的利器。
                 最后,我說下我們的水產飼料。要把資源聚焦在重點市場和重點客戶,努力做成區域強勢品牌。接下來,我們會根據具體的市場有針對性地對現有產品進行升級,通過技術創新,為客戶帶來更大的價值。

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